直接问价格的混凝土搅拌机客户并不专业

近公司做了一个环保工程的搅拌机的订单，客户非常专业，他们原来的环保工程用的搅拌机都是台湾生产的，质量自然不错，但成本也高，所以客户一直想在国内找同样的产品替代。

客户找了很久，终于看到我们的双导柱液压升降搅拌机，这款搅拌机的双导柱设计是去年公司根据一位使用搅拌机的老客户提出的产品稳定的问题而开发的，一上市就得到很多客户的认可，开发之初我们基本没看到市场上有同类设计，直到这家环保工程公司客户找到我们才知道，这种设计原来台湾早有同类产品了。而且国内行业中也有几家企业生产，但他们比较后觉得我们公司的专业。

当问到客户为何觉得我们专业？这家环保工程公司的老总说：在你们之前我们也接触和考察了几家生产类似搅拌机的企业，一个是对他们的质量不是很满意，而另外更重要的一点是，和他们沟通时，他们对产品特性和优势谈不出什么内容，对我们提出的具体工况也没有什么建议和解决方案，谈不了几句就讲到价格上了，我这个人有个习惯，不止是我自己采购，如果我的客户找我，直接问价格的我一般都不谈，因为他们太不专业，这种不专业的企业怎么可能重视专业呢，不懂专业怎么懂产品的价值

这样的情况在我们的客户中不多见，但遇到这样重视专业的客户对我们来说合作自然顺利很多。这让我们颇多感受：

很多销售员都有这样的经历，就是每天接到的电话不少，但大多数都是直接问价格的多，关注产品，愿意听销售员介绍产品特性的少，于是，本来熟悉产品，在销售沟通中应该多讲自己产品卖点的应对，后变成了一场比价活动，要知同样的商品不同的材料、配置、工艺等等都会有不同的价格，像我们这个行业做非标搅拌机更是如此。

销售过程中不专业的销售员多，而不专业的客户更多。记得曾经有个非常不专业的客户在询价时直接说：你的搅拌机是金价吗，不就是一个电机加一个变速器，能值多少钱？我当时听了晕了。

遇到不专业的客户，实在是无语，但如果双方都不专业，要做成一笔销售更难，虽然像文章开头提到的这样重视专业和懂专业的客户不多，但高明的销售往往是通过提问的方式引导客户多了解自己的产品。

提问的方法很多，销售中常用也简单的有：3W1H的提问方式---这个产品是谁用，用在什么地方，干什么用的，使用这个产品想达到什么效果，知道这个产品怎么用吗？等等，而我们使用的时候只要把我们产品的关键词添加到上面的问题中，比如，我的关键词搅拌机加进去就变成：您需要什么配置的搅拌机,这个搅拌机你们是用来分散搅拌什么东西的，你们想达到什么样的分散效果等等。

想引导客户其实并不是很难，只要你了解自己的产品，你一定懂的！

混凝土机械设备相关问答

问：小型混凝土搅拌机械哪个牌子好？性价比高？

答：山东的方圆，河南的二八机械，郑州昌利、昌利、属于规模化生产的专业厂家，质量和价格，各个方面都有保证。

问：混凝土25站配料机该怎么选择？标准配置是哪种？

答：和HZS25搅拌站配套的配料机，大多是PLD800型配料机。配料机储料仓的个数，根据客户沙石这些粗骨料的种类来决定。

问：HZS180型混凝土搅拌站配多大铲车合适啊?

答：在铲车的配备上，HZS180型混凝土搅拌站用的通常上多为50铲。

问：PLD3200型配料机四仓价格？

答：此型号的配料机，多用于大型混凝土搅拌站，属于搅拌站必须的配套设备，一般很少单独来使用，不同的厂家，价格差别也是很大的。详情请联系专业生产厂家，比如三一重工，郑州二八机械厂，昌利建机、郑州昌利、郑州革新、中联重科等。

问：HZS180搅拌站主机是什么样的构造？

答：目前来说，国内很多的厂家采用的是强制双卧轴JS3000型混凝土搅拌机，也有很多采用的是最为先进的行星式结构的MAO3000主机。

问：JS500混凝土搅拌机出料高度多少？做基础方便参考。

答：JS500混凝土搅拌机的出料高度，是根据具体的用户之实际需求来确定的，一般多为2米，3米，3.8米的出料高度。

问：JS500混凝土搅拌机有没有液压出料？这样的更加方便些 用起来。

答：根据客户要求，JS500混凝土搅拌机是可以加装液压出料装置的，出料方便，操作简单，省时省力。